筆者從2008年到現(xiàn)在參加過約30次展會，看到從最原始的展會就和賣白菜、擺地攤一樣簡單粗鄙，到現(xiàn)在的各種創(chuàng)意展示。競爭越來越激烈，參展效果卻似乎越來越差。展會還有效果嗎？或者說怎么樣參展才會有效果？

首先，我個人認(rèn)為可從以下幾方面著手做展前準(zhǔn)備工作：

了解展會規(guī)模，查看當(dāng)?shù)厥袌?，評估明年是否值得去參展。寫出“市場分析報告”，通過以下幾個維度去選擇適合公司的展會：

認(rèn)真分析展會，查看展會的官網(wǎng)，了解去年參展客戶的清單，提前聯(lián)系客戶。

搞清楚展會舉辦地點的消費習(xí)慣，比如對產(chǎn)品的要求：顏色、形狀、規(guī)格或者其它特別要求，以及客戶的采購習(xí)慣和進(jìn)口的特殊要求（包括文件、證書）和當(dāng)?shù)爻Ｓ玫母犊钅Ｊ?，記錄?dāng)?shù)卮笮豌y行的名字，以便將來做信用證評估。

了解行業(yè)最熱賣的產(chǎn)品，展會的新產(chǎn)品、新技術(shù)，拍照保留所有展位圖片、新產(chǎn)品圖片。

拜訪沒有合作的參展商，提前約好meeting時間，盡量約到參展前一天或者最后一天，畢竟他們有展位，主要目的是去拿客戶，不是找供應(yīng)商，所以要錯開他們的高峰期。

聯(lián)系所有拜訪展會但是沒有展位的客戶，預(yù)約時間和地點，找到客戶的聯(lián)系方式，約在展館見面。提前聯(lián)系附近的客戶，預(yù)約拜訪他們公司的時間，算好每天能見幾個客戶（用google地圖安排行程，看哪些公司挨在一起的安排同一天拜訪），重點是拜訪重要客戶。

拜訪已經(jīng)合作的客戶：

參展后方安排。提前一個星期給助理及團(tuán)隊列出需要跟進(jìn)的所有事情，并且要隨時溝通工作進(jìn)度，確保公司訂單出貨沒有問題，需要備份所有訂單，以備有問題時你在國外也能隨時協(xié)助。

最大化地利用展會：

此外還有強調(diào)的一點是，在展會現(xiàn)場，客人走進(jìn)展位，與參展人員交換名片，但可能很多參展人員就草草看了一眼名片，立刻投入與客人的談話中了！

這種做法是對展會的浪費！

效率更高的做法應(yīng)該是：仔細(xì)觀察名片，然后通過提問判斷客人的身份、意向和實力。

接下來，再做進(jìn)一步介紹和收集。

具體的展臺接待，你可以這么做：

不要大而化之地說網(wǎng)上都能看到的“我們公司是集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)為一體的專業(yè)XX產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家”這類說辭，而是掌握主動權(quán)，讓客戶在不知道你們公司有什么可以看的時候先留住客戶，介紹的同時要先演示部分產(chǎn)品給客戶看，然后讓客戶自己拿著產(chǎn)品測試，在客戶測試的同時介紹產(chǎn)品的賣點。

準(zhǔn)備好面談的所有資料，包括公司的PPT、報價表、和客戶談的項目、樣品，如果是自主研發(fā)產(chǎn)品的客戶需要帶NDA 合同，如果是獨家的需要帶獨家代理合同。 

告訴他們可以選擇我們品牌也可以做他們自己的品牌包裝（看客戶反應(yīng)）。如果客戶要求做自己的包裝，說明他們公司有過類似的采購經(jīng)驗，不是新做這個行業(yè)，另外也說明他們有一定采購量。

針對客戶市場，推薦高中低檔的熱賣產(chǎn)品。談得很投入的客戶假如對產(chǎn)品很感興趣，開始問報價 ，邀請客戶坐下詳細(xì)談。

問客戶問題的時候一定要用筆記本記錄下來，離別前和參展商合影拍照留紀(jì)念，以便回來發(fā)給客戶，好讓客戶加深印象。有些談得好的客戶，第二天還會來，記錄下這些方便我們在第一時間認(rèn)出那些客戶來。

那么，可以問客戶哪些問題呢？這里推薦一些：

問這個問題主要是考慮客戶來中國的頻率，這可以判斷客戶和中國的供應(yīng)商合作起來是否有經(jīng)驗，公司是否是新開拓中國地區(qū)的采購業(yè)務(wù)。

如果客戶說很長的歷史，你可以回復(fù)：Wow your company should be leader in your market, we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.  

如果客戶的回答是公司歷史不是很久的時候，可以告訴他：Our business are very promising business, we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback.

看客戶的合作方式，是買現(xiàn)成產(chǎn)品現(xiàn)成品牌，還是貼牌？是否有自己私模的產(chǎn)品。

看客戶的銷售形式，直接可以看出客戶的采購規(guī)模。

了解客戶采購量。

如果客戶說去，要馬上問他在中國的電話，問他酒店是住那里，我們安排去接，確定具體的時間。并問下他在中國的行程，問他們需要哪些產(chǎn)品以便我們準(zhǔn)備好樣品，他們可以帶回去。

一般相對來說自己有貨代說明他們經(jīng)常走貨，這種客戶需要重視。

如果客戶提到我們沒有的產(chǎn)品，可以告訴他：We have rich experience designer team and also we own all technology for XX, so we can develop your favorite  product as ODM.

巴西和俄羅斯客戶進(jìn)口是最大的問題，因為俄羅斯和巴西進(jìn)出口權(quán)很麻煩，如果他們自己已經(jīng)從中國采購過，說明他們進(jìn)出口權(quán)問題不大，這種公司相對規(guī)模也大些。

再列出一些客戶常問的問題，可以根據(jù)自己的情況準(zhǔn)備一下答案：

1. Are you factory or trading? 

2. Why I should choose your company, I never heard your company before.

3. We buy from supplier A. what is the difference between your company with supplier A?

4. Do you have all certification?

5. How can I get price?

6. MOQ and sample order?

7. Which country do you already have distributor?

8. Can I use our private packaging, our logo on your products?

9. I have 3D drawings, can your company produce?

10. Which is new products, which is best seller?

以上這些問題，特別請參展經(jīng)驗不太多的朋友們背熟，在展會現(xiàn)場要做到不假思索脫口而出。

（文_Lily_《焦點視界》特約作者，參加過30多次展會，只身前往15個國家和地區(qū)拜訪客戶。善于總結(jié)和分享，做事用心嚴(yán)謹(jǐn)，注重細(xì)節(jié)，常以執(zhí)行力和責(zé)任心打動客戶。）